泉州老年人热衷“会场营销” 72位被骗数百万元

    现象反思

    “你以为老人被骗是因为他们傻吗，他们只是因为缺乏关爱。”——“深喉”苏彬道出了问题的核心：卖保健品抓住的是老人怕孤独的心理，靠的是情感“温情营销”。

    “务员口口声声爷爷奶奶地叫，说让他们开心的话，老人家心情自然好，也就会掏钱买东西了。”——市老龄办副主任商黎霖认为，子女除了要“孝”，也要“顺”。

    “……送他们一点小礼品，然后让他们陷入不断购买的消费陷阱中，可以说是一种不当营销。”——市药监局相关负责人表示。而另一位相关部门负责人则直言，部门的监管暂无明确法规可依。

    “他们不傻，他们只是缺乏关爱”

    分析老人特点 分门别类突破

    去年，“深喉”苏彬曾在一家保健品公司工作了3个月，最终因狠不下心肠坑老人钱而选择辞职，离开了保健品行业。“有的老人看重感情，有的老人渴望被尊重，还有的是贪小便宜。保健品就是利用老人的这些心理来营销。”苏彬说，拿到客户名单后，他们会对客户分门别类，当然最重要的是看客户有没有钱，在财政上有没有决策权，也会分析客户的性格、心理等，然后针对不同类型的人制定出不同的营销办法。

    苏彬所在的公司，业务员在分析客户类别后就会开始上门拜访，一点一点增加对老人的了解。每天业务员工作结束，大家都会聚在一起汇报进展，对老人家的性格进行分析，研究如何突破才能下单。

    抓住老人心理 长期培养感情

    业务员的工作都是从频繁拜访老人，跟他们培养感情开始的。“其实一开始大多数老人也很警惕甚至排斥，但多接触会让他们放下防备。”苏彬说，很多业务员会自己掏钱给老人买菜、送东西，一个客户至少都要接触3个月到半年的时间，才能“攻”下来。此外，公司还会频繁地组织老人吃饭、活动，增进感情。

    “这些老人很孤独，他们的子女大多没空陪老人，不然业务员也不可能有机会跟他们接触。”苏彬直言，业务员正是突破了老人的心理，跟他们成为朋友，到最后，老人出于感情就会购买产品。“保健品卖的就是服务，关键看你陪得好不好。”

    行业利润虽高 业务员挣不多

    苏彬透露，能存活下来的保健品公司大多是正规企业，产品质量一般没什么问题，至于疗效就多是心理作用了。这些保健品的成本不高，卖给老人的价格却都翻了好几番，利润很高。

    “但这行留不住人”，苏彬说，处于利益链末端的业务员赚得不多，大头都被公司抽走。业务员的工资一般是底薪加抽成，底薪多在1200-1500元，抽成在10%-20%之间。很多业务员拜访客户还得自己掏钱买小东西。有的业务员干了五六年，月工资也才三四千元。

    “业务员在对老人‘洗脑’的同时，自己也被公司‘一年买房两年买车’口号式的致富宣传裹挟。”苏彬认为。

    ■记者手记

    老无所依，谁之过？

    让老人“开会”买东西这一“营销方式”很多人都听说过，但当记者耗时一个月层层深入调查之后，其中的内幕仍让我们倍感震惊。

    我们能够责怪老人上当乱花钱吗？其实老人们都不傻，对于这种保健品推销，他们也曾反感排斥；有的老人还很有经济头脑，他们认真比较过各家公司，考虑过可能的风险才最终作出了决定。

    我们能够将怒火全部发泄向保健品公司吗？且不说“存在即合理”，有市场才有这样的营销方式，光说看到老人在参与相关活动时的热情，和看到“干儿子”、“干女儿”的高兴劲，我们这些做儿女的，什么时候让父母们有过这样的表情和心情？

    说到底，还是如“深喉”所说的，“他们太孤独了”。否则，没办法解释为什么有的老人保健品吃都吃不完了，依旧在购买；为什么有的老人明知有些“干儿子”、“干女儿”的行为并不那么真心实意，他仍心甘情愿掏出辛辛苦苦攒下的积蓄。

    让老人如此孤独，正是我们这些做儿女的过错。

    诚然，在竞争如此激烈的社会中，子女背负着太多压力，有太多事情可忙，以至于很少有时间真正停下来陪一陪老人——别说“常回家看看”很难，就连逢年过节的看望，也常常流于形式。

    很多子女并非不孝，他们每月都给老人生活费，也不吝为老人买各种高档营养品。但他们忽略了，老人真正需要的是什么。

    不是金钱，也不是各种高档营养品，而是真真切切的关怀和亲情。他们需要子女们更多的陪伴和交流，需要子女们的尊重和关怀，渴望享受一家人团圆和美的天伦之乐。

    当这些成为奢望的时候，“干儿子”“干女儿”乘虚而入的关怀便成为一种现实的替代品。

    但这种替代品却充斥着不纯的动机和功利的想法。因此，记者花费时日做这样一组报道，就是想让更多的人明白，我们该怎么对待老人，对待我们的父母。

    有些机会失去了不会再来，“子欲养而亲不在”的遗憾，我们都承受不起。

    最终，想向李韦天老人道个歉——为了让更多的老人和子女了解真相，我们以一个虚假的身份接近了您，请原谅！