泉州老年人热衷“会场营销” 72位被骗数百万元
现象反思
“你以为老人被骗是因为他们傻吗,他们只是因为缺乏关爱。”——“深喉”苏彬道出了问题的核心:卖保健品抓住的是老人怕孤独的心理,靠的是情感“温情营销”。
“务员口口声声爷爷奶奶地叫,说让他们开心的话,老人家心情自然好,也就会掏钱买东西了。”——市老龄办副主任商黎霖认为,子女除了要“孝”,也要“顺”。
“……送他们一点小礼品,然后让他们陷入不断购买的消费陷阱中,可以说是一种不当营销。”——市药监局相关负责人表示。而另一位相关部门负责人则直言,部门的监管暂无明确法规可依。
“他们不傻,他们只是缺乏关爱”
分析老人特点 分门别类突破
去年,“深喉”苏彬曾在一家保健品公司工作了3个月,最终因狠不下心肠坑老人钱而选择辞职,离开了保健品行业。“有的老人看重感情,有的老人渴望被尊重,还有的是贪小便宜。保健品就是利用老人的这些心理来营销。”苏彬说,拿到客户名单后,他们会对客户分门别类,当然最重要的是看客户有没有钱,在财政上有没有决策权,也会分析客户的性格、心理等,然后针对不同类型的人制定出不同的营销办法。
苏彬所在的公司,业务员在分析客户类别后就会开始上门拜访,一点一点增加对老人的了解。每天业务员工作结束,大家都会聚在一起汇报进展,对老人家的性格进行分析,研究如何突破才能下单。
抓住老人心理 长期培养感情
业务员的工作都是从频繁拜访老人,跟他们培养感情开始的。“其实一开始大多数老人也很警惕甚至排斥,但多接触会让他们放下防备。”苏彬说,很多业务员会自己掏钱给老人买菜、送东西,一个客户至少都要接触3个月到半年的时间,才能“攻”下来。此外,公司还会频繁地组织老人吃饭、活动,增进感情。
“这些老人很孤独,他们的子女大多没空陪老人,不然业务员也不可能有机会跟他们接触。”苏彬直言,业务员正是突破了老人的心理,跟他们成为朋友,到最后,老人出于感情就会购买产品。“保健品卖的就是服务,关键看你陪得好不好。”
行业利润虽高 业务员挣不多
苏彬透露,能存活下来的保健品公司大多是正规企业,产品质量一般没什么问题,至于疗效就多是心理作用了。这些保健品的成本不高,卖给老人的价格却都翻了好几番,利润很高。
“但这行留不住人”,苏彬说,处于利益链末端的业务员赚得不多,大头都被公司抽走。业务员的工资一般是底薪加抽成,底薪多在1200-1500元,抽成在10%-20%之间。很多业务员拜访客户还得自己掏钱买小东西。有的业务员干了五六年,月工资也才三四千元。
“业务员在对老人‘洗脑’的同时,自己也被公司‘一年买房两年买车’口号式的致富宣传裹挟。”苏彬认为。
■记者手记
老无所依,谁之过?
让老人“开会”买东西这一“营销方式”很多人都听说过,但当记者耗时一个月层层深入调查之后,其中的内幕仍让我们倍感震惊。
我们能够责怪老人上当乱花钱吗?其实老人们都不傻,对于这种保健品推销,他们也曾反感排斥;有的老人还很有经济头脑,他们认真比较过各家公司,考虑过可能的风险才最终作出了决定。
我们能够将怒火全部发泄向保健品公司吗?且不说“存在即合理”,有市场才有这样的营销方式,光说看到老人在参与相关活动时的热情,和看到“干儿子”、“干女儿”的高兴劲,我们这些做儿女的,什么时候让父母们有过这样的表情和心情?
说到底,还是如“深喉”所说的,“他们太孤独了”。否则,没办法解释为什么有的老人保健品吃都吃不完了,依旧在购买;为什么有的老人明知有些“干儿子”、“干女儿”的行为并不那么真心实意,他仍心甘情愿掏出辛辛苦苦攒下的积蓄。
让老人如此孤独,正是我们这些做儿女的过错。
诚然,在竞争如此激烈的社会中,子女背负着太多压力,有太多事情可忙,以至于很少有时间真正停下来陪一陪老人——别说“常回家看看”很难,就连逢年过节的看望,也常常流于形式。
很多子女并非不孝,他们每月都给老人生活费,也不吝为老人买各种高档营养品。但他们忽略了,老人真正需要的是什么。
不是金钱,也不是各种高档营养品,而是真真切切的关怀和亲情。他们需要子女们更多的陪伴和交流,需要子女们的尊重和关怀,渴望享受一家人团圆和美的天伦之乐。
当这些成为奢望的时候,“干儿子”“干女儿”乘虚而入的关怀便成为一种现实的替代品。
但这种替代品却充斥着不纯的动机和功利的想法。因此,记者花费时日做这样一组报道,就是想让更多的人明白,我们该怎么对待老人,对待我们的父母。
有些机会失去了不会再来,“子欲养而亲不在”的遗憾,我们都承受不起。
最终,想向李韦天老人道个歉——为了让更多的老人和子女了解真相,我们以一个虚假的身份接近了您,请原谅!
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