泉州老年人热衷“会场营销” 72位被骗数百万元

公司会场，黄总正在给老人开会洗脑，推销产品，这被他们称为“会销”。

    记者卧底

    【“潜伏”笔记 】

    ●拜访新客户，问题的核心是“客户家底、家里谁掌权以及身体有哪些毛病”。

    ●要增进与客户的感情：“有钱最好，没钱如果想吃他也会找出钱来，老人家都有自己的积蓄。”“没买也没关系，很熟了她就不好意思不买。”

    ●会场上，现身说法的老人说“我吃核酸八九年了，吃了以后不缺钙骨质不疏松，脸上也不怎么长斑，这么多年都没有感冒。”事后，业务员说，公司事先“预约”了老人，而老人们也很聪明，稍微提点一下就知道该说些什么。

    ●会后，给每个客户发了一张价值100多元的礼品券，凭券可到楼下领一瓶进价只要10多元的花生油。

    一笔6972元的生意这样谈成

    第一次见面，闲聊之间，业务员早已摸清了你的家底和身体毛病。你有病，她就一定有“药”。

    一笔6972元的生意，先打折，后送旅游，再送产品，原本意志坚决、频频摇头的老人，就这样乐呵呵地“缴械投降”。

    新客上门摸清家底 看谁掌财权放长线

    记者暗访的保健品公司位于泉州市区温陵路，据称进入泉州市场11年，在晋江、石狮也有销售点，客户有一两千人。泉州分公司由经理黄总负责，泉州点有四女一男五名业务员和一名前台文员。

    公司临街有一家店面，楼下是产品展示区，楼上小阁楼是办公室。在小区二楼，还有一套80多平方米的套房，作为办公室和开“小会”的场所。

    记者暗访时，正逢该公司新年的第一场“小会”。开会时间是早上8：30，可不到8点，两名老奶奶就早早来到会场。老人们陆陆续续进场，每进来一个人，都会有业务员热情地迎上去并端茶倒水，“叔叔好，阿姨好”，叫得很甜。

    一位阿伯经朋友介绍，第一次来到会场。业务员A热情地上前接待，开始和他闲聊。因此前受过点拨，这次记者站在旁边听懂了，A的核心问题是：客户家底、家里谁掌权以及身体有哪些毛病。

    两人从老人退休聊起，先登记了地址和联系电话，然后询问家庭成员。老人是福清人，儿子在厦门发展，女儿在泉州某中学教书，都分别有了自己的房子，老两口自己在泉州也有一套房子。

    之后，两人聊到老人的生活习惯和之前的投资。A得知，老人妻子每天早上都喝牛奶（公司有卖羊奶粉），而老人自己有点高血压。老人做了几次投资都失败，因此失去了家中的财政大权。现在，家里由妻子掌钱。话题进行到这里，A拿着记录的笔记本离开了老人。

    “会议”结束后，A拿了一些产品宣传单给老人，告诉他，要考虑吃一些产品，让血压慢慢降下来。老人将宣传单收好，离开了会场。

    记者想起“深喉”之前说的，一名客户一般要经营三个月到一年，才会开始买产品。这只是一个开始。

    拜访客户 聊聊家常 问出家底和健康状况

    从体验上班第一天起，黄总就安排记者跟着业务员出去跑。最初跟的是公司业绩最好的B。27岁的B在这一行已经干了六年多。去年一年，她完成了几十万元的业绩。

    “这个阿姨属于比较会介绍的，而且也挺有钱。”路上，B向我们介绍，客户可以分三类：只会买货不会介绍的；又会买货又会介绍，人际关系很广的；只买一点点货的。前两者是重点培养的客户。

    “阿姨，阿姨……”熟练地七拐八拐，穿过一条条小巷，B在一栋旧楼前停下，在门外大喊起来。一位六十来岁的阿姨开了门。

    这是B年后第一次拜访客户，阿姨亲昵地抱了抱她，拉着她进屋，“过年你都没给我打电话，我挺想你的”。

    “事情太多了，弟弟结婚呀。”B说着，和阿姨聊起家长里短，感叹过年的花销，还抱怨起老公的不是。

    “我就不赞成你，太傻了！”听着B的抱怨，阿姨大大咧咧地骂起B，转而又心疼地对我们夸赞她：“她可能干了，拼命地吃苦啊，夏天晒得黑的呦，冬天手冻得，很能吃苦！”

    “阿姨，你虫草精有没有吃？”聊着聊着，B问。

    “吃啊，怎么没吃，你看。”阿姨指着桌上的保健品说道。

    “股票涨了没啊？”

    “赔钱赔得一塌糊涂，工资一万多元都套进去了。”

    “儿子赚得不错吧，过年红包包了多少？”

    “还可以……”

    B和阿姨有一句没一句地说着，两人的关系可见一斑。

    转眼，阿姨到点要去股市。阿姨骑着自行车，B放慢电动车的速度，一路陪着阿姨继续聊天直到分开。

    “这个阿姨很聪明，非常会赚钱，以前是做生意的，儿女都在外地。现在她自己在泉州还有一套单身公寓，一个月能收1000多元呢。”与阿姨分开后，B介绍起阿姨的家底。

    她说，跟客户聊天就是聊家常，聊聊哪个单位退休的，聊小孩和生活。这是为了增进感情，不过有两点必须聊到：一有没有钱，二身体有什么毛病，才好“对症下药”。

    “有钱最好，没钱如果想吃他也会找出钱来，老人家都有自己的积蓄。”那何时才能推销产品呢？B说，平日的聊天相当于“售后服务”，了解客户吃哪几款产品，还剩下多少，若是剩得不多，就可以跟进了。

    “‘阿姨，药有没有按时吃呀’，点一点，就清楚了。不能一去就聊，她会反感，目的性太强。没买也没关系，熟了她就不好意思不买。”听了B的话，回想刚才的聊天，我们这才恍然大悟。