泉州老年人热衷“会场营销” 72位被骗数百万元

一份参与某公司投资的名单，密密麻麻都是老人的名字。

    行业起底 【营销“金句”】

    ●“老人不是只被一批业务员扫荡，他们已经被无数批业务员扫荡了。”

    ●“你不坑他自然会有别人坑他。”

    ●　“其实现在老人家比我们还精明，你一靠近他，他就知道你要卖产品了。”

    ●“这行做好了，你就是见到鬼都能跟他打交道。”

    ●“赠送的东西就是玩概念，像把一个赠送的碗吹成养生瓷，普通天麻就说成是野生的、纯天然的，总之让客户觉得很值钱。”

    “卖保健品，关键看陪得好不好”

    是什么，让这些经历岁月沧桑的老人心甘情愿买下保健品、花钱投资？阅尽人生的老人就看不透吗？

    外人觉得不可思议的问题，在“蒙老”行业看来，完全不成问题。他们深知“保健品卖的就是服务，关键看你陪得好不好。”因为他们看准了老人的心理和弱点。

    销售揭秘

    “沟通的‘最高境界’就是带着我们的目的配合他的心情，讲些他爱听的话，再说一些我们需要的信息。”专门针对老人的“会场营销”看准了老人的心理需求，无往不利。

    获取客户  老人要保养 买个安慰

    “深喉”苏彬（化名）曾向我们透露，保健品公司一般通过量血压、分传单、免费送药等方式来获得老人的电话和地址，然后再上门拜访将他们发展成客户。

    “那种方法已经过时了，我们现在主要靠老客户带新客户，这样的客户质量才会高。”黄总听我们说起发传单，有点不以为然。她得意地说公司已经积累了一大批老客户，他们买了觉得有效果，自然会帮忙宣传。通过一个拉一个，客户成倍增长，这些才是高质量的客户。“只要关系熟了，他就会帮你带人，不用担心没客户。”

    “他不跟你买也会跟别人买，老人身体已经在走下坡路了，可能今天睡了，明天就醒不过来了，肯定要保养，买个安慰。”这让保健品拥有长期稳定的客户源。

    沟通技巧 见人说人话 见鬼说鬼话

    “见人说人话见鬼说鬼话，这行做好了，你就是见到鬼都能跟他打交道。”向记者滔滔不绝介绍经验时，黄总脱口而出：“沟通的‘最高境界’就是带着我们的目的配合他的心情，讲些他爱听的话，再说一些我们需要的信息。”

    一开始，即使客户买得少甚至不买产品都不要紧。“其实一两千对我来说一点劲都没有，除非知道他水很深，是个大客户，那就有点感觉了。”黄总摆摆手说，“等到与老人熟络了，增加他的信任感，在沟通的过程中，了解他的需求，给他一个需求点，他自然就会进来了。再配合公司的营销方案，不用担心业绩。”

    此外，B业务员也传授了两个保健品行业与客户打交道的不二法则。第一，跟客户打交道一定要哭穷。“要说我们工资好低，只有一两千，这样他才会跟你买。”第二，不管年纪再老，都要叫“叔叔阿姨”，让他们觉得自己年轻。“刚开始我也叫不出口，后来就习惯了。”

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销售方式 快销+会销 再打“感情牌”

    在保健品业，销售产品主要有三种方式：快销、会销和普通的销售。快销、会销用于集中卖出产品。黄总称，卖保健品必须“开会”，这相当于其他行业的促销会。

    快销，是指请专人给客户开大会，集中在两三天时间里灌输产品的好处，扩大宣传做到快速销售。A说：“快销通过引导从而让客户觉得划算。公司去年年底一场会，三四天就卖了六七十万元。”

    会销，就是之前提到的大会和小会，平时由业务员经营得差不多了，再将有意向的客户聚集在一起开会，向他们销售产品。

    普通销售则是日常业务员拜访客户时进行推销，打“感情牌”。这样的拜访一方面做售后，一方面增强感情。

    “其实，每个公司的手段都差不多。”B说，现在竞争激烈，公司在快销、会销时会推出很多“优惠”，例如送旅游、礼品等，让老人感觉物有所值。“赠送的东西就是玩概念，像把一个赠送的碗吹成养生瓷，普通天麻就说成是野生的、纯天然的，还有床垫等，总之让客户觉得很值钱。”

    营销利器 送免费旅游 贴心陪着逛

    很多老人热衷于购买保健品以参加附赠的旅游，买产品搭旅游也成为众多保健品公司营销的一大利器。

    为什么老人不自己参加旅行团，而要花上一大笔钱购买保健品来获得旅游机会呢？黄总剖析了其中的奥秘。

    “现在中老年这一辈，年轻时一心为家庭为子女，到了孑然一身才发现钱留着也带不进棺材。”黄总说，很多老人会突然醒悟，想趁还走得动的时候去看看花花世界。

    为了满足老人的这个需求，保健品公司“量身打造”旅行团。全团都由中老年人组成，全程安排工作人员，放慢速度，贴心安排行程。黄总说，“跟旅行社赶场很累，没人照顾你的，老人根本吃不消。我们就像儿女一样照顾他，保姆式地跟着，当然更愿意跟我们去了。”

    “跟我们买几千块的产品就送旅游，有产品还送玩，他就觉得很实惠。”至于免费旅游付出的成本，黄总解释，公司跟一些旅行社合作，尽量以优惠的团购价购买，薄利多销，以此回馈优质客户，也是跟他们培养感情的途径。

    经典案例

    老人李韦天向记者讲述两次“特别”营销，让人印象深刻。

    老总讲催泪“身世” 营销现场下跪喊爹妈

    一次在酒店“开会”，一家保健品公司的董事长来到现场。“他当时说自己小时候爸妈出车祸死了，成了孤儿到处流浪。后来被一对乞丐夫妻收养，那对夫妻很疼他，要饭、捡破烂的钱都拿来培养他，让他念大学出国。出国后，乞丐爸爸病死了，乞丐妈妈眼睛瞎了，他读完大学开公司。当了董事长后，他想把妈妈眼睛治好，买房子请保姆照顾她。”李韦天说，总之那个董事长就是说，没有他妈妈就没有他，他就要回报社会。

    最后，那个董事长说：“我没有亲生父母，你向我买了产品，我要认你们做父母，一辈子做你们的儿子。”说完便当场在会场下跪，喊在场的人爸爸妈妈。

    公司倒闭钱被骗 员工跳槽仍被当“自己人”

    还有一次，一家保健品公司新开张，将老人带到一个会场，让老人们蒙上眼睛。“然后一个个牵着我们坐下，睁开眼睛时，脚下是一个脸盆，灯熄灭了，周围点满了蜡烛。”

    业务员们开始帮老人洗脚、擦脚，之后给每一位老人都穿上一双新袜子。李说，“然后业务员一个个过来拥抱我们，其中一个业务员抱着我一直哭。”

    业务员哭是有理由的，他们和主持这场活动的经理都是从另一家公司跳槽的，之前那家公司刚刚倒闭。李韦天还有7.8万元被套退不回来。

    “我一直安慰她：‘没关系，我认识你两年了，你们都是我女儿嘛，我把你们当自己人，那是以前公司的事，不关你们的事。’”