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泉州老年人热衷“会场营销” 72位被骗数百万元

2014-03-03 08:25 来源:东南早报 2

一份参与某公司投资的名单

一份参与某公司投资的名单,密密麻麻都是老人的名字。

    行业起底 【营销“金句”】

    ●“老人不是只被一批业务员扫荡,他们已经被无数批业务员扫荡了。”

    ●“你不坑他自然会有别人坑他。”

    ● “其实现在老人家比我们还精明,你一靠近他,他就知道你要卖产品了。”

    ●“这行做好了,你就是见到鬼都能跟他打交道。”

    ●“赠送的东西就是玩概念,像把一个赠送的碗吹成养生瓷,普通天麻就说成是野生的、纯天然的,总之让客户觉得很值钱。”

    “卖保健品,关键看陪得好不好”

    是什么,让这些经历岁月沧桑的老人心甘情愿买下保健品、花钱投资?阅尽人生的老人就看不透吗?

    外人觉得不可思议的问题,在“蒙老”行业看来,完全不成问题。他们深知“保健品卖的就是服务,关键看你陪得好不好。”因为他们看准了老人的心理和弱点。

    销售揭秘

    “沟通的‘最高境界’就是带着我们的目的配合他的心情,讲些他爱听的话,再说一些我们需要的信息。”专门针对老人的“会场营销”看准了老人的心理需求,无往不利。

    获取客户  老人要保养 买个安慰

    “深喉”苏彬(化名)曾向我们透露,保健品公司一般通过量血压、分传单、免费送药等方式来获得老人的电话和地址,然后再上门拜访将他们发展成客户。

    “那种方法已经过时了,我们现在主要靠老客户带新客户,这样的客户质量才会高。”黄总听我们说起发传单,有点不以为然。她得意地说公司已经积累了一大批老客户,他们买了觉得有效果,自然会帮忙宣传。通过一个拉一个,客户成倍增长,这些才是高质量的客户。“只要关系熟了,他就会帮你带人,不用担心没客户。”

    “他不跟你买也会跟别人买,老人身体已经在走下坡路了,可能今天睡了,明天就醒不过来了,肯定要保养,买个安慰。”这让保健品拥有长期稳定的客户源。

    沟通技巧 见人说人话 见鬼说鬼话

    “见人说人话见鬼说鬼话,这行做好了,你就是见到鬼都能跟他打交道。”向记者滔滔不绝介绍经验时,黄总脱口而出:“沟通的‘最高境界’就是带着我们的目的配合他的心情,讲些他爱听的话,再说一些我们需要的信息。”

    一开始,即使客户买得少甚至不买产品都不要紧。“其实一两千对我来说一点劲都没有,除非知道他水很深,是个大客户,那就有点感觉了。”黄总摆摆手说,“等到与老人熟络了,增加他的信任感,在沟通的过程中,了解他的需求,给他一个需求点,他自然就会进来了。再配合公司的营销方案,不用担心业绩。”

    此外,B业务员也传授了两个保健品行业与客户打交道的不二法则。第一,跟客户打交道一定要哭穷。“要说我们工资好低,只有一两千,这样他才会跟你买。”第二,不管年纪再老,都要叫“叔叔阿姨”,让他们觉得自己年轻。“刚开始我也叫不出口,后来就习惯了。”

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销售方式 快销+会销 再打“感情牌”

    在保健品业,销售产品主要有三种方式:快销、会销和普通的销售。快销、会销用于集中卖出产品。黄总称,卖保健品必须“开会”,这相当于其他行业的促销会。

    快销,是指请专人给客户开大会,集中在两三天时间里灌输产品的好处,扩大宣传做到快速销售。A说:“快销通过引导从而让客户觉得划算。公司去年年底一场会,三四天就卖了六七十万元。”

    会销,就是之前提到的大会和小会,平时由业务员经营得差不多了,再将有意向的客户聚集在一起开会,向他们销售产品。

    普通销售则是日常业务员拜访客户时进行推销,打“感情牌”。这样的拜访一方面做售后,一方面增强感情。

    “其实,每个公司的手段都差不多。”B说,现在竞争激烈,公司在快销、会销时会推出很多“优惠”,例如送旅游、礼品等,让老人感觉物有所值。“赠送的东西就是玩概念,像把一个赠送的碗吹成养生瓷,普通天麻就说成是野生的、纯天然的,还有床垫等,总之让客户觉得很值钱。”

    营销利器 送免费旅游 贴心陪着逛

    很多老人热衷于购买保健品以参加附赠的旅游,买产品搭旅游也成为众多保健品公司营销的一大利器。

    为什么老人不自己参加旅行团,而要花上一大笔钱购买保健品来获得旅游机会呢?黄总剖析了其中的奥秘。

    “现在中老年这一辈,年轻时一心为家庭为子女,到了孑然一身才发现钱留着也带不进棺材。”黄总说,很多老人会突然醒悟,想趁还走得动的时候去看看花花世界。

    为了满足老人的这个需求,保健品公司“量身打造”旅行团。全团都由中老年人组成,全程安排工作人员,放慢速度,贴心安排行程。黄总说,“跟旅行社赶场很累,没人照顾你的,老人根本吃不消。我们就像儿女一样照顾他,保姆式地跟着,当然更愿意跟我们去了。”

    “跟我们买几千块的产品就送旅游,有产品还送玩,他就觉得很实惠。”至于免费旅游付出的成本,黄总解释,公司跟一些旅行社合作,尽量以优惠的团购价购买,薄利多销,以此回馈优质客户,也是跟他们培养感情的途径。

    经典案例

    老人李韦天向记者讲述两次“特别”营销,让人印象深刻。

    老总讲催泪“身世” 营销现场下跪喊爹妈

    一次在酒店“开会”,一家保健品公司的董事长来到现场。“他当时说自己小时候爸妈出车祸死了,成了孤儿到处流浪。后来被一对乞丐夫妻收养,那对夫妻很疼他,要饭、捡破烂的钱都拿来培养他,让他念大学出国。出国后,乞丐爸爸病死了,乞丐妈妈眼睛瞎了,他读完大学开公司。当了董事长后,他想把妈妈眼睛治好,买房子请保姆照顾她。”李韦天说,总之那个董事长就是说,没有他妈妈就没有他,他就要回报社会。

    最后,那个董事长说:“我没有亲生父母,你向我买了产品,我要认你们做父母,一辈子做你们的儿子。”说完便当场在会场下跪,喊在场的人爸爸妈妈。

    公司倒闭钱被骗 员工跳槽仍被当“自己人”

    还有一次,一家保健品公司新开张,将老人带到一个会场,让老人们蒙上眼睛。“然后一个个牵着我们坐下,睁开眼睛时,脚下是一个脸盆,灯熄灭了,周围点满了蜡烛。”

    业务员们开始帮老人洗脚、擦脚,之后给每一位老人都穿上一双新袜子。李说,“然后业务员一个个过来拥抱我们,其中一个业务员抱着我一直哭。”

    业务员哭是有理由的,他们和主持这场活动的经理都是从另一家公司跳槽的,之前那家公司刚刚倒闭。李韦天还有7.8万元被套退不回来。

    “我一直安慰她:‘没关系,我认识你两年了,你们都是我女儿嘛,我把你们当自己人,那是以前公司的事,不关你们的事。’”

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