南安卫浴企业渠道下沉 县乡市场战火再燃

    精准投放抢占市场占有率

　　在日益竞争的市场环境下，得渠道者得天下，抢占市场占有率成为企业发展的共识。

　　“行业经过30多年的高速发展，市场经营环境已经发展重大变化。市场在变，格局在变，但卫浴行业规则还是‘吨位决定地位’，实力规模、渠道占有率和业绩成正比。”在彭全喜看来，建立有效的销售渠道，将是品牌保持优势并持续稳定发展的关键。而开拓与发展三四级市场，通过精准的资源投放，更显得重中之重。

　　那么，县级、乡镇市场究竟有多大？据2016年全国人口普查数据显示，目前我国县级城市2010个，乡镇41636个，中国三四级市场的人口总量达8.7亿，涉及2.1亿个家庭，其中仅乡村人口就达6.19亿，超过一二级市场人口总量。

　　“2016年，中国建材市场行业规模达5万亿元，卫浴市场占比6%，随着新农村建设的推行，必将继续刺激市场，行业预测2017年建材市场将有7%增长率。”彭全喜表示。

　　还有另一因素是，中国房地产改革后推出的商品房，特别是早期县镇居民楼已达到了二次重建、装修的时间窗口。多重因素叠加，彭全喜总结道：纵观整个建材市场，没有任何一个品牌市场占有率达到5%，特别是三线以下市场渠道，品牌地位区域性强势依旧凸显。

　　品牌地位区域性强的例子，可以从洁而美身上找到身影。早在5年前，洁而美便在江苏省吉安市悄然布局乡镇市场，以此为样板市场，在吉安树立了自身品牌知名度。“吉安整体经济水平不是特别好，但我们在当地先试水专卖区，再发展专营区，也就是店中店。”李立鸿说，从最初的一家到如今的70多个网点，遍布吉安11个县，不少原本在乡镇的专卖区、专营区，已经搬到县城并升级为专卖店。

　　“我们的整体思路是：3年内主要做终端形象建设，从一些大的乡镇网点进行筛选。”李立鸿坦言，只有以标准化运作，才能不断提高品牌知名度。

　　对于开拓县镇这一蓝海市场，杨凌将其总结为“四化”：渠道品牌化、终端标准化、市场规范化、产品区域化。

　　“通过打造标准化专卖店、专卖区，包括展示墙、店面门头、VI系统等方面都要统一。”杨凌介绍，欧尔陶2016年以来不断对产品线、人员配置、实施政策等进行全新优化，以此达到渠道品牌化、市场规范化、产品区域化。