泉州巴比娜美美容院“免费”陷阱 揽客到消费全有剧本

鲤城区巴比娜美美容院一年多被投诉近二十次，揽客到消费全有剧本

从揽客到消费 全都有剧本

　　在业内人士看来，巴比娜美的揽客招数并不新鲜，为何还是频频有人上当？答案，或许就在工商人员现场检查时发现的手抄小本子上。

　　三本手抄本上密密麻麻地记录了推销话术，接待顾客时可能碰到的各种情况均被罗列其中。

　　上街揽客、进店后如何取得顾客信任、如何让顾客掏钱、怎么应对顾客的拒绝、如何消除顾客的质疑……一页页看下来，连推销后顾客可能出现的几种反应、几种回答，都被模拟出来了，细致程度简直媲美电影剧本。

　　光有台词还不够，美容师之间的配合也颇有讲究，尤其是在一些需要多人配合的场景中，细节交代得更为详尽。如“A美容师出去，跟B美容师打好底，把顾客症状告诉B，到时说话统一”、“B美容师这时慌慌张张、手湿湿的、满头大汗地进来”、“A夸下美容师B”等等。

　　此外，工商还在现场暂扣了一批标签不符合商品质量监督条例规定的护肤品。

【揭秘】

用低级推销术 抓住顾客心理弱点

　　“每个环节运用不同策略，利用了顾客的心理弱点。”国家二级心理咨询师蔡晓认为，“剧本”编排得很到位。

　　为什么很多消费者事后才后悔？因为从见面开始，顾客就一步步掉入“话术”场景中，对方或以免费相诱，或营造紧张气氛，“美容院刻意传达一些不真实的信息，实质是欺骗”。

　　“话术只是低级推销术，说是营销，简直是玷污这个概念。”华侨大学市场营销系教授苏朝晖分析称，营销要建立在好的服务、产品上，研究的只是技巧。话术则不同，通过特定的言辞训练，再利用顾客的信息不对称，挖好陷阱引人去钻。就像“剧本”里所呈现的，精通普通人的心理，设置了各种场景，诱导性建立虚假信任模式。“比如她问你有没有时间，你说没有，没关系，对方还有其他回答来应对。你问要不要钱，也问不倒她，因为预备了答案来打消你的疑虑。普通人防备不高，最终就被圈进去了。”苏朝晖说。

人群定位精准，被骗和概率有关

　　为什么那么多人感觉上当？业内人士认为，这与精准的人群定位有很大的关系。

　　在这家美容院的顾客中，90后占了相当大部分，她们中的大多数都是学生和打工者。

　　美容业内人士和工商都提到，这类群体经济能力不强，欠缺社会经验，被骗之后未必敢告诉家长、同学，也不一定会投诉，最终吃了哑巴亏。

　　“利用话术推销产品，迟早有一天会暴露，美容院提高服务质量才能长久。”苏教授分析，消费者被忽悠存在概率问题，部分顾客缺少防备，被忽悠；但也有很多人没有上当，这和媒体宣传有关系，成熟一点的人看到此类新闻，就会形成社会免疫力。“但总有人会上当，即便很小的成功率，也足够给美容院带来可观的利益。”苏教授说。（海都记者 李秋云 黄谨 通讯员 杜敏 文/图）