晋江糖果业竞争激烈 如何一路“甜”下去？

【营销篇】
从四个月到一个月

　　糖果产业本就微利，营销渠道是否足够完善，对销量的多寡、利润的高低，至为关键。

　　2月底，好彩头召开新年大型招商会，到会的各级经销商约2600人。“这只是目前全部经销商的70％左右。”好彩头总裁助理姜兆峰告诉记者。

　　而就在2011年前，好彩头依靠的主要营销力量，还是各大区域的大型流通市场。

　　但此后，好彩头改变策略，推动营销渠道的纵深拓展，由企业直接做终端营销，在一级市场之外，进一步控制二级、三级、四级市场。

　　“过去，产品出厂最终到达消费者手里，起码要四个月。而现在，一个月就行，产品新鲜度更高了。”姜兆峰说，“同时，由于终端经销商会第一时间反馈每个产品的销售状况，让企业对市场反应有了更敏锐地捕捉。便利店、大商超各自偏好什么产品，一目了然，布局有了更强的针对性。”

　　此外，好彩头还牵手“中国好声音”，并请来王珞丹、刘谦、白百何、陈羽凡等明星代言；改变包装模式，坚持不做“裸糖”，将每一粒糖果做单独包装，消费者可吃一粒开一粒，更干净卫生。

　　近年，好彩头零售价2元以上产品，占销售收入60％以上，而此前，占大头的却是0.5元以下产品。

糖果与动漫的联姻

　　“未来，决定糖果产品市场占有率的，将不仅仅是口味，产品给予消费者的视觉冲击会变得更加重要。”晋江好来屋食品副总经理张国平认为。

　　正因此，好来屋瞄准儿童和青年女性两大目标消费群，并将动漫形象开发设计融入糖果，给市场提供了新的选择——工艺美术糖。

　　张国平介绍，好来屋开发工艺美术糖主要有两种渠道，一种是争取国内外知名动漫品牌的授权，比如与迪士尼合作，另一种则是自主设计，占到所开发产品的大多数。截至目前，好来屋累计开发的动漫形象已达上百种。

　　“这是借力文化创意提升产品价值。”张国平说，“特殊的外观，形成较强的视觉冲击，催生了消费者的购买欲望，极大地带动了产品营销。”

抱团拓展海外市场

　　说到营销，不得不提当下的热点——电子商务。近年来，电商力量的崛起，让晋江糖果企业找到了营销拓展的新渠道。企业纷纷投入力量，涉足该领域。

　　但业内人士均表示，由于糖果产品多为薄利，不加区分地搭电商这趟车，受运费等成本因素影响，不一定就可赚到钱；而一些附加值比较高的糖果产品，空间就较大。

　　“如果企业能拿出一两个中高档的拳头产品，一年线上销售额实现单品过亿元不是件难事。”陈昌熙说。

　　此外，就整个产业而言，晋江糖果出口量还不够大。陈昌熙建议，要更加主动拓展海外市场，“毕竟欧美、中东接受含糖食品的程度，都比我们高”。

　　陈昌熙认为，相对于国内市场，国外市场对晋江糖果产业而言，还是比较大的空白点。前期的拓展，首先要采取抱团的方式，“集体作战”，在进入市场的第一步，就能让消费者对晋江糖果的整体形象有深刻印象；其次，企业要根据不同的市场区域，认真分析国外消费者的口感偏好、饮食习惯等需求特点，并提前掌握当地的相关生产标准，推出有针对性的产品。

　　“总之，越是陌生的市场，越要有充足的准备，切不可盲目大意。一旦前期策略错误导致失足，后面要弥补就很困难了。”陈昌熙说。