谢建华：让世界记住造瓷的人
从2025年11月“和美之美”洛杉矶巡展，到2026年3月21日“中国白·德化瓷美国推广展示中心+海外仓”挂牌，德化瓷从“被看见”到“留下来”。近日，美中贸易发展协会会长、湾品汇创始人谢建华专程回到德化考察选品。他说，挂牌只是开始，“还需要用专业团队和持续的服务，把这个空间真正用起来。”
一、跨过持续接近客户的那道坎
德化瓷出海真正跨过了哪道坎？在谢建华看来，德化瓷出海不只是把货运出去，而是在海外拥有持续接近客户、解释产品并组织交付的市场载体。从巡展到挂牌，一次展览建立的联系有了继续经营的空间。
“展仓一体”如何打通“看见—理解—成交—复购”？他的回答很具体：看见，要按买家生活场景组织展示，三峰花器可放入家居、花店和园艺空间，龙鹏圣诞系列可呈现为节庆陈设；理解，要有英文资料，讲清设计者、材质、用途、养护；成交，要把样品、报价、交期和售后责任衔接起来，展示品、销售品与库存使用一致编码；复购，则靠交付后跟进、破损处理、长期补配和新品接续。谢建华希望“每一次展示都有人跟进，每一次交易都留下经验，每一轮改进都让下一次合作更可靠。”
德化瓷如何让美国消费者主动选择并长期留下？谢建华认为，经营筹备应先把用途、品质和交付做好。消费者主动选择德化瓷，首先需要找到一个与自己有关的理由：“它适合我的家、值得送给重要的人，或者它的美能够长期打动我。”他接着说，“文化使喜欢更有深度，可靠的产品与服务使喜欢能够持续。”要避免“文化很热、订单很冷”，关键是提前为传播设计承接方式：现场能获取资料、预约洽谈或了解购买渠道，购买页面能回答使用和交付问题，后续有人跟进。艺术精品侧重作者与审美，日用家居瓷侧重使用与搭配，节庆系列侧重主题完整与年度接续。“尊重文化展示本身的价值，同时对商业转化单独核算。”
二、留下企业与工匠共同的名字
“中国白·德化瓷”是区域品牌，但消费者常记不住企业名字。谢建华认为，区域品牌提供产地认知与文化背景，企业品牌对具体产品和服务负责，艺术家、设计师署名让创造来源清晰。品牌工作最值得坚持的是：“让客户清楚知道你擅长什么，并且在每次合作中得到相同的可靠体验。”
湾品汇推广中坚持一个原则：“帮助企业积累自己的名字。”展示牌、英文目录、产品页面、采购资料和售后信息，都应能识别企业。三峰可形成亲近生活的稳定风格，龙鹏可探索更鲜明的品牌表达，月记窑可让工艺来历、制作者与作品的联系被更好理解。原有代工和客户品牌订单，则按合同与知识产权约定处理。
面对同质化竞争和价格战，谢建华警惕单纯低价。他判断一款产品是否值得长期合作，重视六个问题：原创或授权关系是否清楚；目标买家和使用场景是否明确；质量与合规能否验证；样品能否稳定转批量；计入物流、渠道和售后成本后是否仍有合理收益；团队是否愿意根据反馈持续改进。前几项基础条件不成立，低价很难支撑长期合作。他还特别提到包装与运输：“一个造型在展厅里很漂亮，如果包装体积过大、长途运输易损，最终可能让企业和客户都承担额外成本。”把包装、装箱、运输和补配纳入设计初期，本身就是差异化能力。
在龙鹏艺术馆，大师作品让谢建华感受到创作分量。他认为，要让工匠和设计师有持续创新动力，最关键机制是让作者贡献被确认、收益被兑现。合作应从创作前约定权利、署名、使用品类、地域、期限、修改权限和授权结束后的库存处理。收益可采用设计开发费加销售分成或授权费，保底应与预算和渠道能力匹配。德化已有进一步完善保护机制的基础，2026年县政府工作报告提到，国家级德化陶瓷知识产权快速维权中心通过国家验收。谢建华说：“能够留住创造者，才有机会持续留住好作品。”
三、检验文化出海最真实的成色
从挂牌至今半年多，谢建华希望以可核对台账评价运营。他最想验证三个指标：有效商机首单转化率、可比客户复购率、系列完整成本后的经营贡献。专业采购与终端消费要分别核算。反馈给德化企业的，应是可行动信息：哪款产品在什么渠道受欢迎，哪些尺寸或包装导致退货，客户为何没有下单，改进后表现如何。
三年后，谢建华希望一个海外消费者说得出：这件瓷器来自德化，是某家企业的某个系列，也知道怎样再次购买。对艺术作品，他还能认识创作者，理解作品来历。湾品汇愿意承担长期市场服务伙伴角色，帮助企业理解海外需求、衔接交付售后，并把市场反馈带回产区。
对中国陶瓷工业协会副理事长侯文全关于陶瓷文化艺术研究、历史人物贡献及非遗技艺传承的建议，谢建华深表认同。他认为，德化的文化厚度是品牌建设长期生长的基础。何朝宗、林炳、颜化采，以及雕塑、薄胎、捏花等技艺，值得放在工艺演进与中外交流中研究。尾林—内坂窑、屈斗宫窑是泉州世界遗产组成部分，故宫相关研究也梳理了德化观音瓷器。他建议建设可持续更新的研究与传播资料库，联合博物馆、院校、行业组织和传承人，让研究回到教育和创作中。
“愿世界认识德化器物之美，也记住创造它的人。”谢建华说。
记者 | 郑智得
