校园贷三年兴亡史：从集体狂欢到万劫不复

用做微商的方式做校园贷

　　在趣分期们的急速扩张中，一张线下的地推网络和它们采用的与微商极为相似的代理策略起到了关键作用。

　　趣分期的线下团队由省经理、城市区域经理、校园经理和校园代理组成。城市经理和校园经理都由平台全职雇佣，其中也有不少在校学生。只有在一个城市的推广初期或者需要完成业绩目标时，他们才会参与到面签和上门推广这种具体业务里去。

　　多数时候，他们在校园推广中的角色像是微商中的“上线”，可以“发展下线”——也就是兼职的校园代理。上线与下线之间，也像微商一样按比例分成。

　　最初找到X面签的是当地的城市经理。对方坐了几个小时的公交车来到X的学校，在宿舍里见到了X。他来到X学校除了面签之外另有目的：发展X作为他在该校的下线。

　　X欣然加入。起初，X负责在校园里发传单，每份只有几分钱的提成。心思活络的他不甘心做这样的苦力劳动，一直找机会向“上线”提出转岗。终于，2015年9月，X升任校园经理，工作内容也变成了到各个宿舍挨门挨户推广拉新，同时在自己的社交圈中发展下线，拉那些想要寻找兼职的同学入伙。

　　到学生宿舍挨个上门推广被代理们称为“扫楼”。这是一项费时费力的工作，失败率很高，但回报惊人。“最多的时候每月能拿10000左右吧。”X说这话的时候语气中难掩心里的得意。这个数字已经远远超过了他所在的这座小城的平均工资水平，相比之下，麦当劳和肯德基等快餐店给学生兼职的每小时工资也不过八九元（小城市）到十几元（大城市）不等。

　　慢慢地，X发现，原来自己在宿舍躺着也能挣钱。

　　趣分期给予校园经理的推广费是50元/人，但校园经理可以发展不限数量的兼职代理，然后与他们按四六或五五比例分成，全凭经理与代理之间的口头协议。所以，X只需要发展尽量多的下线，就可以坐享其成。

　　“我就是靠自己的圈子，或者朋友介绍朋友。有时候加个QQ就行，几分钟的事儿，马上就可以开工了。”X主要依靠自己的社交关系，另一些经理则想出了各种方式发展下线，比如利用学校社团组织的渠道，或是在兼职网站和兼职群里发布招聘信息。当然，还有些经理不善于带团队，全凭自己一扇门一扇门地“扫楼”。

　　每个校园代理都有自己的扫楼技巧，无非是夸大这些平台的便利和优惠，弱化逾期和欠款的后果。“刚开始做的时候不太熟练，我就带点儿小礼物去，给男生带包烟什么的。学生嘛，都喜欢不要钱的礼物。”X说，“熟练了以后就什么都不带了，全凭一张嘴。都是靠刷脸，能帮着注册一个就帮，不行就拉倒。一个宿舍6个人，情况好的能注册两三个。”

　　不同平台上线和下线的分成规则也有细微差异。PingWest品玩在某高校兼职微信群里认识了一位分期乐的校园经理Y。Y解释，分期乐的兼职代理有三种收入方式：第一、帮别人开户注册提成；第二、系统接到的单子代理上门面签提成10元；第三、客户购买商品提成2%利润。而Y给他的下线代理的开户注册提成是15元。趣分期的代理只有拉来新注册用户的提成费，而分期乐代理拉来的客户如果下单时填写这个代理的推荐码，代理就会得到商品价格2%的返点。

　　Y现在读大三，是校园经理之一。他所在的学校有他和另外一名校园经历带的两支团队，共10人左右，全部都是学生兼职。最近是开学季，两支队伍的工作重点是大一新生楼，在趣分期退出后，他们的话术也变成了“分期乐是最大的学生信用卡平台”。

　　趣分期线下地推团队的另一个部门——催收岗，其员工的利润更为惊人。一位曾担任过趣分期催收人员的Z告诉PingWest品玩记者，趣分期的催收分为三部分，第一次是在分临期当天，系统会提醒用户还款；当用户出现逾期但未满30天，公司的呼叫中心会按顺序打电话给本人、家长和学校辅导员催款。

　　最后一部分，当电催无效时，就会转为线下催收。2016年6月，趣分期将滞纳金比例调整为万分之五。而此前，公司的规定是“按当月未偿还价款总额的1%为日息进行征收违约金”。Z说，只要能把钱要回来，公司就能把滞纳金的70%作为提成给催收人员。虽然公司往往会对乖乖缴滞纳金的学生给予减免，这仍然是一个不小的数字。催收人员中有来自校外的全职员工，也有一些在校的兼职学生（裁员的主要对象）——同样地，他们也是通过那张微商网络入伙的。

　　Z是在校生，也是兼职工作。他笑着对PingWest品玩说：“我们公司催收的同事要是月收入低于10000的话，基本也就被开除了。”

　　销售岗和催收岗是趣分期在放贷前后的主要风控部门。可谁能想到，一家互联网金融机构的两大风控部门大部分是由一大帮兼职的在校学生组成的？就在这张微商网络的末梢壮大的过程中，中枢神经慢慢失去了对他们的控制。