案例解析：天猫超市3年10倍1000亿的运营逻辑
3.天猫超市的运营逻辑。
一些运营数据
笔者（云阳子）跟踪淘宝7年，经过长期验证，阿里的公开运营数据，基本可信。
关于销售额：
2015年天猫超市100亿（数据来源天猫超市前任总经理阿坚的公开讲话，可信）。
2014年天猫超市25亿（前任总经理阿坚说过“2015年天猫超市销售额保持4倍”，现任总经理江畔2016年公开场合说过“去年天猫超市销售额增幅超三倍” ，“去年天猫超市订单翻了两倍”，证明都是同一个说法。）
2016年预计天猫超市400亿（现任总经理江畔2016年接受商业观察家采访时说过：“今年内天猫超市销售要在现在的基础上翻两倍。去年“双11”，天猫超市订单超过百万，今年订单要成倍增长。”）
云阳子解读：2016年天猫超市300~400亿区间都是比较合理的销售额，目标定400亿，说明自我要求比较高，也是有可能实现的。
关于客单价：
江畔2016年公开言论：“猫超现在客单价是100-200元，在电子商超领域是最高的，比传统商超高一倍多不止。”
云阳子解读，定位大众化的大型网上超市，目前平均客单价一般在100~150元区间。按照江畔的语境判断，天猫超市2016年平均客单价在130~150元区间概率较大。这种客单价，意味着大部分网上超市的品类都能赚到钱。
关于UV流量：
阿坚2016年公开言论：“目前天猫超市入口是通过手机淘宝，通过天猫进入，在这样一个很小的入口，现在每天访问用户已经超过1000万人。”
云阳子解读，每天1000万UV是可信的，只是移动端与PC端的访客比例不知道，因为两者的转化率差别很大。
关于库存周转期：
江畔2016年公开言论：“要求商家必须提升到60天以内的库存周转期，达不到指标的，要按合同收取仓储的过期、过量存储费。未来，从现在开始，我们要求猫超所有商家都要跟我们一起达到30天以内的库存周转期。”
云阳子解读：天猫超市目前库存周转期60天，目标是30天以内，接近大卖场标准。这个空间很大，运营效率能倍增。
关于仓储量：
江畔2016年公开言论：“天猫超市菜鸟专用仓有11地分仓，总面积近百万平米。今年三季度前，天猫超市菜鸟专用仓将再开启8个大仓，全国整体升级为19个大仓。”
云阳子解读：注意第三季度完成，意味着下半年超市领域有高强度的大战，会影响到大卖场、社区超市、网上超市之间的价格战。
关于员工人数：
江畔2016年公开言论：“天猫超市的员工数量力争只要“108将”，现在天猫小二就只有100多人。”
云阳子解读：天猫超市的客服是外包给第三方公司蓝火翼，所以人数才可能只要百人。
关于回购率：
江畔2016年公开言论：“天猫超市的次月回购率，达到了38%，三个月回购率达到55%，并且这个数据还在不断的提升。”
云阳子解读：回购率是以活跃用户为基数，本月登录用户，次月发生购买行为的为38%，三个月发生购买行为的为55%；说明流量质量好，来的都是客人。如果用30天复购率，7天复购率表达，就能看出天猫超市的用户黏性和购买频率。
招商：货源全球化
2016年3月，天猫已启动了跨境进口＋一般进口的双进口通路战略。海外商家既可以入驻天猫国际，也可以采取一般贸易的模式入驻到天猫超市。
2016年7月15日，天猫国际宣布与Sainsbury’s、Costco等全球20大超市独家战略结盟，此次与天猫国际达成升级独家战略合作的全球20大连锁超市均来自欧美日韩澳新等热门进口国当地最大超市集团之一，分别是美国Costco、德国麦德龙、英国Sainsbury’s、西班牙Dia、荷兰AlbertHeijn、意大利Coop、iper、Eurospin、日本AEON、Fresta、韩国emart、lottemart、泰国Kingpower、澳大利亚Woolworths、metcash、新西兰Countdown等。其中，九成全球超市是第一次进入中国市场，作为提振全球业绩的核心战略在推进。
天猫超市的商业模式是联营模式，有利于以上20大海外超市的入驻经营，真正实现货源全球化。在未来的消费者传播层面，容易形成一个认知：天猫超市，货源全球，应有尽有。认知产生行为，未来消费者很可能把天猫超市做为超市购物第一选择。这不是构想，天猫超市已经在实现的路上。
天猫超市不招淘品牌，只招两类国内品牌：一类是快消品行业全国性的主流品牌，第二类是区域的优势品牌。
有一点值得高度重视，天猫超市经营商品一半都为品牌商直供，这个很厉害，意味着将来品牌商对实体超市的零供矛盾会有越来越多的反击案例，特别是大卖场的强势地位会开始变弱。
运营：本地化运营
天猫超市货源全球化，运营必须本地化。
这是也是网上超市经营者的共识。
如何本地化，是个大学问。
实体超市的本地化，是开店；网上超市的本地化，是分区+建仓。
2016年5月天猫超市宣布，本地化运营能力从北京、上海、广州、深圳、杭州五个城市，扩充到11城。与此同时，菜鸟网络的仓配系统也进行升级，从此前的8地分仓升级为11地分仓。目前，天猫超市菜鸟专用仓有11地分仓，总面积近百万平米。今年三季度前，天猫超市菜鸟专用仓将再开启8个大仓，全国整体升级为19个大仓，将11城本地化运营，升级为31城本地化运营，逐步做到服务全国。
在物流层面，天猫超市和菜鸟联盟将继续通过“仓＋落地配”的模式，“仓＋落地配”模式是天猫超市的特色模式，即在核心节点城市设立仓储配送中心，整合各地服务能力强的落地配企业，辐射周边城市配送，以实现最短的路径达到最快的配送时效。依靠菜鸟联盟的配送体系，猫超已经实现在全国近700个区县实现当日达和次日达，妥投率高达99%，远远高于同行业。
只有一个感觉，发展速度好快！一场商超大战不可避免。
本地化运营快速开展，对天猫超市意味着更大的挑战和机会。
促销：价格战
去年7月以来，天猫超市投入超10亿元对消费进行补贴，让天猫超市迅速成长为国内最大线上超市。江畔2016年表示，天猫超市将继续重金投入，启动“双20亿计划”：20亿元继续补贴消费者，20亿元用于打造供应链、商品结构和服务升级。
如此看来，去年平台补贴10亿销售100亿，2016年天猫超市补贴40亿预计销售400亿，是符合逻辑的。
在消费者补贴方面，猫超会延续打出低价牌：红包、满减、贵一赔十、商品补贴、买二付一等活动，维持天猫超市在市场中拥有最具竞争力的价格。
总结一下：从天猫超市的运营数据与现状看，即使客单价不增加，UV流量是有增长几倍的空间，转化率也是有倍增的空间，本地化运营与货源全球化等可以初步完成，3年10倍1000亿根本不是问题，甚至可以提前一年完成目标。而且从天猫超市的扣点看，应该能做到20%左右的毛利率（和实体大卖场差不多），三年内盈利可能性还是很大的。