案例解析：天猫超市3年10倍1000亿的运营逻辑

2.天猫超市尝试新商业模式。

代运营模式

　　天猫超市前任总经理阿坚说：“最开始的商业模式是，前端有蓝火翼作为零售商，中间是淘宝平台方提供流量，后端是供应商。但当时没有把零售商和平台商的概念想清楚。”

　　这是代运营模式，蓝火翼是代运营公司，专营天猫超市；淘宝是平台商，负责提供流量，并为蓝火翼背书；供应商供货给蓝火翼，双方为贸易关系。

　　这和京东的自营模式，经营本质是差不多，都是B2C的贸易关系。只是阿里人为的把天猫超市整体外包给第三方来代运营，所以财务关系发生了变化：自营模式是京东开票给消费者，代运营模式是蓝火翼开票给消费者。

　　蓝火翼和阿里的角色不同，双方看问题的视角也有所不同。作为平台商，阿里希望天猫超市能够创新走新路，而蓝火翼作为代运营商，希望从中获利，太长远的事情难以企及。这种代运营模式，本来就不可能长久。

　　天猫超市在2011年双十一爆仓之后关闭，暴露出大量问题，暂时关店休整。再次上线以后天猫超市改变商业模式，坚持以纯粹平台式的方式经营，蓝火翼逐渐淡出。

学百货的联营模式

　　2016年联商网大会暨全球零售创新峰会，天猫超市总经理阿坚着重描述了天猫超市的商业模式：“1、我们面向消费者提供了一站式B2C的体验，这方面跟京东、一号店，以及线下商超没有太大差别，因为我们提供了统一的仓配服务、统一的收银台、统一的发票。2、但对于商家来说，我们还是做平台式的模式，什么概念呢？就是说商家首先入驻天猫超市，比如宝洁入驻天猫超市，同时把宝洁的货放到我们仓库里面来，他参与我们的营销与促销，他负责这个商品的价格，同时他对库存负责。我不存在产销的动作，我们整个商业模式，还是以佣金的方式，比如宝洁在我这里卖了一笔，我收取他的佣金，剩下的部分结算给他，以这样的方式来做。”

　　按照江畔的说法：“猫超现在是“平台式自营”，既不同于一般的自营又不同于代销。”

　　传统实体超市是以代销和自营模式为主，而天猫超市在学习传统百货的联营模式：平台商与供应商联营，供应商有定价权（与实体超市相反），促销权，商品权（商品编辑与库存安排）。平台商负责开票，负责商品仓储配送，负责售后服务。

　　在百货业态备受责难的联营模式，被天猫用在超市业态，实在是一件有趣的事。

供应商变为深度合作商

　　传统超市，大多供应商只是负责供货，大卖场负责定价与促销；天猫超市，供应商不仅仅是供货，还有定价权和促销权。

　　把定价权和促销权交给供应商，供应商变为深度合作商，具有零售职能。这是一种商业模式的变革，天猫超市没有前后台毛利，只有平台销售扣点（2017财年天猫超市销售扣点已经出台）；天猫超市的结算周期只有10天，实体大卖场的账期一般45~60天，实际90天账期也是存在的。账期的变化，可能会直接反映到商品零售价上，账期越短，价格越优惠。

　　天猫超市经过几年的试运营，开始发力规划3年10倍1000亿，这可能说明一个事实：天猫超市在商业模式上的实践应该比较完善了，至少阿里认为方向是对了。

　　这对超市领域是一个重大的事情。实体商超不可轻视之！因为供应商可能同时供应实体超市和天猫超市，一个给他人卖，一个自己在天猫超市卖，可能会出现左右手互博现象。