星巴克中杯事件发酵：一句推荐或增销6千万

一句升杯推荐全年或增加6000多万元销售

　　昨天下午，记者来到星巴克杭州双城国际店，当提出要中杯拿铁的时候，年轻的服务员回应：“噢，好的，好的……”然后，一副犹犹豫豫、欲言又止的样子。看来是林国童的微信文章发表之后，店员都有些不知该如何对应对“中杯需求”的客人了。

　　要不要升杯(中杯升大杯)，这个其实不是服务员偶然之举，而是企业培训的结果，里面有精准的商业判断。这样推荐的结果，有可能会给星巴克增加数千万元的销售额。事实上，这也是行业的惯例，并不仅仅是星巴克在运用。

　　记者找到了一位星巴克的店员，向他了解星巴克的操作模式，比如为什么不用小、中、大杯型来区分，而是用容易让人误会的中、大、特大杯型来命名;还有，为什么要多次强调确认中杯，到底是个人行为还是企业培训的结果。

　　这位不愿意透露姓名的店员说，在国内，三种杯型的英文名为Tall、Grande和Venti，对应的就是中、大、特大。最小的一种Short杯，并不是用来提供咖啡饮料，而是用来提供浓缩咖啡的。

　　事实上，向要购买中杯的客人确认杯型，除了怕沟通不一致引起误会外，其实也是门店的培训内容之一，主要就是提高单个客人消费的客单价，内容包括：建议客人购买更大杯型、试试新口味，搭配点心或饮料，以及推销会员卡(已有会员卡的推荐关联新卡)。

　　这位星巴克店员介绍，以他们的门店销量为例，每天的客人数量大约在300名左右，推荐成功的比例大约为在10％，也就是30名客人会改变初衷，增加消费金额。如果按照每个客人都是增加最少的升杯消费(3元)来计算，一个门店一天的销售额能增加90元。

　　星巴克公开信息称，2015年在中国的门店超过2000家，按照这个数字推算，光这一项，星巴克一年就能增加营业收入6570万元。

多一句推荐至少有10％的概率带动销售

　　网上流传这样一个段子：“一女子走进理发店，坐下对理发师说，不烫不染不做护理不做造型不做水疗不需要任何保养品，只剪短。我的话说完了，从现在开始，我们俩谁先开口说话谁就是王八蛋。好了，你可以动手了。”

　　事实上，像星巴克这样的营销手段，在很多行业都会存在。昨天，记者分别去了屈臣氏、肯德基和可莎蜜儿等门店，都有店员对顾客有促销性质的推荐。

　　在屈臣氏衣之家百货店，收银员说，向来付款的客人推荐产品是公司培训的内容，一般忙的时候不太推荐，空的时候，会主动推荐收银台附近设置的小件商品和促销产品，包括食品和化妆品等，成功率大约有10％。

　　肯德基的工作人员说，他们也有相关的培训，一般是当季新品，也有一些搭配上的小技巧：“买了食物的推荐饮料，买了饮料的就推荐小点心。” 体育场路附近可莎蜜儿门店的服务员，在结账时向记者推荐了现烤面包，并说：“很少会有顾客反感这样的促销。”